Dienstverleners zijn in essentie uren productie bedrijven. De vraag is echter of je als online marketing agency wel uren zou moeten verkopen? Ik denk van niet. Klanten willen uiteindelijk vooral een resultaat. Hoe lang je daarover doet? Dat is voor jouw klant helemaal niet zo interessant.
Klassiek model online marketing agencies
Het klassieke model wordt nog steeds door het merendeel van de online marketing dienstverleners gebruikt. Toen ik begon met mijn agency mentorschap programma had ik niet de verwachting dat dit nog een van de vraagstukken zou zijn die ik regelmatig tegen zou gaan komen. Toch is het zo. Dat ik met mijn agency zo'n 5 jaar geleden de omslag van uren naar resultaat verkopen heb gemaakt wil blijkbaar niet zeggen dat de hele markt nu zo werkt.
De basis werkt zo. Je hebt een verkoopgesprek met je potentiële eindklant. Je maakt op basis van de wensen een offerte met daarin het aantal uren wat je per maand nodig hebt en vervolgens gaan jullie aan de slag. Per maand verantwoord je de gemaakte uren en in die zin heeft jouw klant zekerheid van wat hij krijgt.
Omslag van uren naar taken pakketten
De stap die steeds meer agencies maken is die van uren naar vaste pakketten. Je stelt niet meer vooraf vast hoe lang je ergens mee bezig bent, maar je communiceert glashelder welke taken je (maandelijks) voor je klant uitvoert. Het is voor de klant ook belangrijker om te weten welk werk er gedaan is en niet perse hoe lang daarover gedaan is. Zie bijvoorbeeld de Google Ads pakketten bij mijn agency.
De ene medewerker is de andere niet
Dit is heel belangrijk om je te realiseren. Het maakt nogal een verschil wie het werk uiteindelijk doet voor de eindklant, in het bijzonder wanneer er uren worden verkocht.
Stel dat ik een urenpakket voor Google Ads zou verkopen van 8 uur per maand. Is het dan evenveel waard wanneer ik met al mijn ervaring de uitvoering hiervan op me neem of wanneer een junior Google Ads specialist met slecht 1 tot 2 jaar ervaring dit doet?
Het antwoord is natuurlijk nee. Wanneer ik een junior kracht op zo'n project zet zou ik hem of haar het dubbele aantal uren geven om de taken uit te voeren als mezelf. Ik zou mij in een voetbal elftal ook bij de recreatie amateurs plaatsen en niet in de Eredivisie.
Verkoop een resultaat / productie
Uiteindelijk is je klant vooral gebaat bij het behalen van een resultaat. Verkoop dan ook de productie die je voor hem doet en niet hoe lang je daarmee bezig zult zijn. Dat is in mijn ervaring voor alle partijen het beste.
